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平安招商突围新思路:着力发展零售业务

2016-08-19 07:20 [体育] 来源于:未知
导读:客户在银行办理业务。南方日报记者 朱洪波 摄 在半年业绩公布的翌日,平安银行以“智行合一零动天下”为主题开启了其零售银行深入转型的大幕。据了解,此次平安银行零售业务转

客户在银行办理业务。南方日报记者 朱洪波 摄

在半年业绩公布的翌日,平安银行以“智行合一零动天下”为主题开启了其零售银行深入转型的大幕。据了解,此次平安银行零售业务转型将围绕获客、智能主账户、客群、产品、渠道、IT、架构7大关键策略,开展20个具体的落地实施项目,全力推进智能化零售银行转型工程。

招商银行作为发力零售业务最早的股份制银行之一,2015年零售业务税前利润占该行税前总利润的比例达到50.47%,零售利润贡献超五成;而平安银行“三步走”发展战略也明确提出要把零售业务打造成该行的主导业务和利润的主要来源。

零售业务成银行“新宠”

早在四年前,整合后的平安银行就提出了“三步走”发展战略:第一步,以对公业务为主,同时构建零售业务快速发展的强大基础;第二步,对公和零售业务并重,实现各项业务协调发展;第三步,零售业务成为该行的主导业务和利润的主要来源。

经过三年发展,平安银行零售业务已顺利完成第一步战略目标,其客户数、管理客户资产、存贷款等数据均取得了跨越式发展。

数据显示,截至2016年6月,平安银行财富及以上客户数从2012年末的11.9万增长至31.5万,增速高达165%;管理客户资产从2012年末的2652亿增长至7241亿元,增速为173%;存款余额为2790亿元,较2012年末增长54%,贷款余额增长至4567亿元,增速高达102%;同样,信用卡总流通卡量在2016年年中增长至2292万,较2012年末增速为108%;总交易金额高达5291亿元,较2012年末增速为142%。平安银行行长邵平称,“在这个时候,我们启动零售转型2.0战略,发力‘三步走’战略的第二步,应该说是天时、地利、人和具备,水到渠成,蓄势待发。”

深圳的另一家股份制银行招商银行,作为最早发力零售业务的股份制银行之一,零售业务已为其创造了可观的利润。该行的零售业务占比,在国内银行业中已遥遥领先。

2015年以来,“轻型银行”转型战略中,招商银行继续加大对零售业务的投入。根据该行2015年的业绩报告,在收入结构上,零售业务税前利润同比增长19.54%,占该行税前利润的比例达到50.47%,零售利润贡献超五成。

招行常务副行长李浩称,“招行未来的目标是零售利润贡献保持在50%以上。”

零售业务是现代银行业发展方向

深圳两大股份制银行为什么会把发力重心指向零售业务?

邵平指出,从外部看,银行业供给侧改革需要银行大幅提升零售金融产品与服务的供给能力,以有效满足广大客户的金融需求。现代银行业的发展经验表明,零售业务是现代银行业的发展方向。尤其是在经济下行期,零售业务的价值贡献往往更加稳定和突出。

事实是,银行面临的现实处境不容乐观,中国经济步入新常态,利率市场化持续推进,主要银行的存贷息差下降至3%以下,且有逐渐变窄的趋势;地方融资平台、房地产等贷款受限制的行业转向信托、委托贷款、发债等非信贷渠道融资,金融脱媒态势明显。

“随着宏观经济的下行,具有‘利润稳定器’的零售业务一定会成为国内各家商业银行发展的重点板块。”邵平说。

银行零售业务这个市场空间到底有多大?按照一位业内人士的评估,中国人均收入已经达到8000美元左右,收入的快速增长刺激着人们的金融需求大幅增加,这为银行大力发展零售业务提供了千载难逢的机遇。

“国家现在强调去杠杆,但针对的是企业和政府,对于个人和家庭,明显是需要‘加杠杆’。”邵平分析认为,“与美国这些西方成熟国家相比,中国的零售业务市场存在巨大的市场空间,零售业务将迎来发展的好时机。”

招商银行的一位业内人士指出,零售银行的市场定位是医、食、住、行、玩等消费领域,消费领域是抗周期行业,拥有巨大的市场空间。“未来,银行的零售业务将从人们的生活场景出发,把金融服务嵌入到每个生活场景中。”

过去三年,平安银行全面发力公司业务,成立八大行业事业部,在九大垂直细分领域进行专业化、集约化的经营,抓住了一大批行业龙头,为下一步深耕细作产业链上的中小企业和零售终端客户积累了丰富的资源。此外,经过三年多快速发展,技术上已能为零售业务的战略投入和智能化布局提供有力的支持。

平安招商开展零售业务各具优势

伴随各大商业银行的经营转型,零售业务竞争日趋激烈。

招行行长田惠宇此前曾公开表示,招行发展的结构性机会在于“一体两翼”,即以零售金融作为发展主体,公司金融、同业金融两翼齐飞。其中,零售业务的重点包括小微金融、财富管理和消费金融三项。

业内分析人士称,招行零售业务的优势主要有三方面。一是有一支好的零售银行队伍,这支队伍结构合理,专业能力强,是招行零售银行的核心竞争力;其次,一卡通和信用卡这两项为其零售业务带来了大量客户基础,其中不少是优质客户;再就是电子化、互联网技术,招行在同业里一直表现不俗。

而今,平安银行要与招行同台竞争,又有哪些优势?

平安银行副行长蔡丽凤介绍,首先,得益于平安集团的综合优势。“平安集团的综合业务,意味着1.1亿金融客户,2.4亿互联网客户,近百万代理人,涵盖保险、证券、基金、信托等20多家子公司,此外,还意味着拥有全球先进的移动互联、云计算、大数据等核心科技。”

蔡丽凤表示,综合金融是平安集团的优势,也是平安银行零售业务发展的起点与平台。对其他银行来说,拓展客户需要两步:找到客户和让他成为客户。但对于平安银行的零售业务拓展来说,只需要一步,就是充分挖掘集团1.1亿个优质客户资源,用创新的产品、优质的服务,使他们变成银行的客户。

其次,平安集团的交叉销售在信用卡、汽融等领域的探索已充分显现优势。截至2016年上半年,平安银行信用卡流通卡量达2292万,同比增长29%,流通卡量进入上市股份制银行前三名;交易金额达5291亿元,同比增长48%;营收同比增长44%,贷款余额同比增长31%。其中新增卡中交叉销售占比达30%-40%,2015年迁徙客户超过300万。

数据显示,平安银行汽车贷款余额852.18亿元,市场份额连续三年稳居全行业第一。通过和集团内多家子公司开展的综合金融创新合作,平安银行汽车金融围绕客户买车、用车、养车、换车等主要消费场景,开发了较为完整的产品线,为客户提供全套的“平安行”解决方案。

蔡丽凤称,未来这种客户迁徙和交叉销售将覆盖银行零售业务全领域。按照平安银行的战略规划,该行将用3到5年的时间使银行的客户数量达到1.1亿,并将平安银行建设成为中国最佳零售银行。

■链接

平安智能化着重

提升用户体验度

在平安银行“智行合一零动天下”的现场活动中,由平安科技自主研发的客户互动机器人尤为吸睛,当客户与机器人进行交互时,机器人可以识别客户身份,感知客户情绪并与客户进行语音互动,同时,机器人可以实现客户智能引导并进行业务及服务的协同。

据悉,这只是平安银行智能化场景的其中一环。在未来的转型中,平安银行将重点打造智能化客户沟通渠道,包含线上、线下及远程全渠道的客户服务体系:线上是为客户提供24小时的金融管家、生活助手服务;线下的网点则为客户提供综合个性的理财、快捷的业务办理以及与集团互通的服务网络;而介于线上、线下之间,还有远程电话服务团队,提供主动销售、即时应答和集团产品交叉推介的服务。平安银行相关负责人表示,通过全渠道、智能化的客户服务体系,确保各个渠道客户体验的一致性,极大提升客户的满意度。

银行工作人员向记者展示了未来人们走入智能化网点的情景,互动机器人将迎接客户进门,客户可以利用AR名片技术,通过APP快速全面了解理财经理情况;在确定购买产品时,客户可以利用指纹识别技术,快速购买产品;遇到问题时,利用语音识别技术,客户可以直接进行相关查询服务;平安银行的远程投资顾问还将为客户提供即时的智能投顾服务支持。

(编辑:admin)

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